展（zhǎn）会举办的前期准（zhǔn）备工作中（zhōng），需要招展（zhǎn）和招商。招展决定着展会能否举办，而招（zhāo）商却决定着展会是否能（néng）够圆满成功，因此从某（mǒu）种意义上说招商比招展更（gèng）为重要。展会（huì）不仅需要观众（zhòng），而且更需要一定数量和（hé）质量的专业观众，专业观众（zhòng）的数量与质量直接影响着参展商的参展（zhǎn）效益（yì），同时也是展（zhǎn）会组织者服务质量（liàng）的重要（yào）体现。展会组织者在（zài）专业（yè）观众方面（miàn）的邀请能力强（qiáng）与否决定了（le）展会能否做（zuò）大及其能否生存发展。但现在（zài）很多（duō）的展（zhǎn）会（huì）的（de）组织（zhī）者往（wǎng）往并不重视这一点，因（yīn）为专业观（guān）众的邀请是需要组织者开源的一部分，有些（xiē）组织（zhī）者只（zhī）在意展（zhǎn）会赚钱的多少，对专业（yè）观众的邀请（qǐng）并不在（zài）意。但采购商数量不多（duō），何以体（tǐ）现展会的效果。只招展不（bú）招商（shāng）的情况在中国比（bǐ）比皆是。目前我国（guó）的会展业整体呈现出一种大而不强的局面，这种只招展不招商的（de）情况在中国（guó）比比皆是，这（zhè）种情况（kuàng）也（yě）正是我国（guó）会（huì）展业经过（guò）这（zhè）么多年大而（ér）不强的重要（yào）原因之一。所谓的“强”，正（zhèng）是（shì）强在展会的专（zhuān）业和效果（guǒ）上。展会的专业性必然会带动展会的（de）效果，而衡（héng）量（liàng）展会专业性的标准之一，正是展会的专业观（guān）众的多少。因此，专业观众的邀（yāo）请对（duì）展会组织者（zhě）而言，是（shì）很重要的一（yī）个（gè）内（nèi）容。下面（miàn）来介（jiè）绍一（yī）下（xià）展会组织（zhī）者可（kě）以依托的一些（xiē）来进行专业观众邀请的方式（shì），在此笔者对此进（jìn）行（háng）一（yī）下分类，分为传统渠道和非传统（tǒng）渠（qú）道。

　　电话

　　电话邀请是（shì）最直接的方式，主办方通过（guò）电话随时与（yǔ）计划邀（yāo）请的观众沟通，向对（duì）方（fāng）发出（chū）邀请。同（tóng）时，电话（huà）邀请也是最有效的方（fāng）式，因为双方通（tōng）过语言沟通，主办方向观（guān）众介绍（shào）展会（huì）的详细信（xìn）息，并可以知道对方是否前来参观；即（jí）便对方不愿意来，也可了解（jiě）原因，并就原因做出相应的对策。有些展会组织者（zhě）充分利用信息传（chuán）媒，将展（zhǎn）会消息用手机短讯的方式发给所有专业观众，这种方法既有目标的（de）针对性和操（cāo）作的简便性（xìng），又（yòu）快又节省费用，正被越（yuè）来越多的人采用。采用手机短讯（xùn）方式（shì）邀（yāo）请专（zhuān）业（yè）观众（zhòng），多安排在（zài）展览会开（kāi）幕前一（yī）周和展览会期间发送。手（shǒu）机短讯邀请的内容应简明且（qiě）有所侧重（chóng），邀请语言多为提（tí）示性质，旨在（zài）提醒专（zhuān）业（yè）观众及时参（cān）观展（zhǎn）览会。

　　邮件（jiàn）

　　主办（bàn）方通过（guò）电（diàn）子邮件或邮寄信函，将展会（huì）信（xìn）息发布（bù）给计划邀请的观众（zhòng），向对方（fāng）进行邀请。这个方式需要展（zhǎn）会组织者要掌握较为（wéi）丰富的专业观众信息资（zī）源。用发送邮件的（de）方式邀请（qǐng）专业观众的（de）优点是较为正（zhèng）式和（hé）礼貌，令收信人印象深（shēn）刻，但邮寄信（xìn）函的费用可能会较高。

　　采用电（diàn）子邮（yóu）件方式邀请专业（yè）观（guān）众，一般（bān）需要安排三次以上的（de）发送。其每次（cì）邀请内容（róng）与邮寄邀请内容相似。在（zài）邀请函（hán）的设计（jì）上应注意体现电子邮（yóu）件的特点。电（diàn）子邮件邀请函的主（zhǔ）题一定要明确，以免被（bèi）网络的（de）过滤（lǜ）软（ruǎn）件（jiàn）误判为垃（lā）圾邮件（jiàn）。向专业（yè）观众（zhòng）邮寄（jì）信函（hán）邀请集中于展览会开幕前20天左右（yòu）时间发出（chū），一般每隔一周发一次，需要（yào）发送两至三次。每次邮寄（jì）邀请（qǐng）函的内容应有所不同，如第一（yī）次可以是（shì）请柬式邀请（qǐng）函，第二次（cì）可以是告知（zhī）展览会配（pèi）套（tào）活动具体日程邀请函（hán），第三次（cì）可以是附有展位平面图的邀请函。

　　数据库

　　每年定期举办的展览会，需及时评（píng）估上届展览会邀请观众的效果，如认为存在问（wèn）题，则应在新一届展览会（huì）发布信（xìn）息（xī）时进行调（diào）整。展（zhǎn）会组织者（zhě）根据（jù）收集和整（zhěng）理的专业观众信息，组（zǔ）建成自己拥有（yǒu）的数据库，再根（gēn）据变化的信（xìn）息进行相应的梳理、修（xiū）改。展会组织者（zhě）拥有这一信（xìn）息（xī）资源，就是其自身的宝库，通（tōng）过这第一手的资料，进行专业观众邀请。

　　专业媒体的受众群

　　与展览会（huì）身处（chù）行业领（lǐng）域的专业媒体合作，专（zhuān）业媒体就是服务特定领域的信息平台，直接面（miàn）向的是（shì）行业展会（huì）的展（zhǎn）商（shāng）和观众，所以展会（huì）组织（zhī）者除（chú）了在招展过程中（zhōng）选择权威而覆盖面广泛的专业媒体合作（zuò）之（zhī）外，在专业（yè）观众的邀（yāo）请上同样可以借力。专业媒（méi）体的发行渠道（dào）也可以变为专业展的宣传、招商渠道。

　　招商活动推介（jiè）

　　展会组织（zhī）者举办（bàn）活动推介会，通过（guò）现场（chǎng）交流活动，宣扬展会特点（diǎn）、传达展会信（xìn）息。不仅是通过这种推介（jiè）活动进行招展，同时也（yě）是进行招商。推介会现场是一个有效（xiào）的招（zhāo）展、招商的平台，展会组织者面对面的向（xiàng）专业观众介绍展会，让（ràng）专业观（guān）众（zhòng）对展会（huì）有（yǒu）个全（quán）方面的了（le）解，因此（cǐ）更容易吸引（yǐn）专（zhuān）业观众（zhòng）。与为（wéi）推进招（zhāo）展工作（zuò）而举行的（de）发布会、说明会、通气会（huì）所面（miàn）向的媒体、参展商等对象不尽相同，确保展会招商推介活动实（shí）效的一个关键点在于能否打通直接或间接（jiē）面（miàn）向专业观众的信息渠道（dào），邀请的对象可以是专（zhuān）业（yè）买家（jiā）、专业媒（méi）体、行业协会、代（dài）理招商机构。

　　委托专业公司

　　近些年出现了不少提（tí）供大量客户资料的专业信息收集（jí）公司，他们拥有专业的信（xìn）息统（tǒng）计和分析（xī）技术，展会组（zǔ）织者委托（tuō）这样的公司进行专（zhuān）业（yè）观（guān）众的邀（yāo）请。这种方式为展（zhǎn）会组织者提（tí）供（gòng）了大量的专（zhuān）业观众信息，帮助展会（huì）组织者更（gèng）全面更准确得邀请到（dào）专业观（guān）众。目前这种方式被广泛应用，业已成为展会组织（zhī）者邀请专业观众的一条（tiáo）重（chóng）要途径（jìng）。

　　组团（tuán）赴境外

　　有些政府主（zhǔ）导型的展会，地方政府十分（fèn）重视，主要领导轮流带队，各级分（fèn）管部门抽人（rén）组成规模庞（páng）大的（de）出国招商团，分批到各国举办推介（jiè）会（huì）进行推广和邀请。这（zhè）种方（fāng）式确实能广泛（fàn）邀请（qǐng）到国（guó）际观众，但是费用（yòng）相对较高。

　　观（guān）众邀请（qǐng）工（gōng）作一般需（xū）要与展会展位（wèi）销售工作同步，专业性展览会尤（yóu）其如此（cǐ）。在观众邀请上，专业观众对展会的效果有重（chóng）要的影响（xiǎng），同时（shí）普通观众也（yě）不能（néng）小觑（qù）。普通观众存在（zài）潜在（zài）因素（sù），一（yī）些普通（tōng）观众（zhòng）观展（zhǎn）后也可能转变为专业观众。因此普（pǔ）通观众的邀请同样也（yě）值得重视。普（pǔ）通观众参（cān）观的展览会，一（yī）般在展览会开（kāi）幕前30天之内发送邀请，或通过（guò）媒体发布展览会信息，从而达（dá）到告知普通观众（zhòng）的目的。媒体发布展会信息的频（pín）次，向特定人群发送门票的规模，既（jì）要根据需（xū）要，也要考虑成本的负担。

　　当今展（zhǎn）览市场竞（jìng）争激烈，焦（jiāo）点已从争（zhēng）取参（cān）展商转为争取和组织专业（yè）观众（zhòng），谁能够（gòu）拥（yōng）有（yǒu）一定数量和质量（liàng）的专业观众尤其是（shì）大（dà）采购商（shāng），谁就能（néng）够取胜。因此，在展览（lǎn）策（cè）划立项时就必须重视招商（shāng）工（gōng）作，同（tóng）时确保足够的招商费（fèi）用，选择（zé）确有成效的招商（shāng）方（fāng）式（shì）。